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真正拉开人生差距的,是一个人对“成长底线”的认知

2019-07-11 16:15   来源: 诸葛找房  

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刘墉在他的散文集《萤窗小语》中曾记录了这样一件往事:

那是他十三岁的时候,家中不幸遭遇火灾,一夜之间整个房子都被夷为平地,他父亲珍藏的书画和他珍视的奖状全部化为灰烬。当他在残垣断壁和余烬废墟中,拿着小铲子试图挽回点残存而又毫无所获时, 年少的他感到前途无比渺茫。长大后,他的心性发生了转变,年少时存在心中的痛楚也驱散了——“即使大火今天焚毁所有的书画,但只有我逃出去,第二天提起笔,不就又有新书画了吗?”

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本图来源于网络,仅做观赏

这样一小碗朴素的鸡汤,能量有限,但也让人心中舒畅。多么简单而又多么重要的道理:家财万贯,不如一技傍身来得踏实,再退一步,只要人还活着,一切就都还有机会。这像极了一个企业战略上的概念“成长底线”。

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很多时候,经营自己的生活和经营事业、企业是道理相通的。《孙子兵法》能教人带兵打仗,放在现在,也能解决许多日常问题。而王赛博士的《增长5线》也是这样一本书。

王赛博士毕业于巴黎第九大学,师从“现代营销学之父”菲利普·科特勒,现任科特勒咨询(KMG)中国区管理合伙人,曾为多家世界500强与创新型公司的管理者提供深度的市场战略决策咨询服务。

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王赛博士与“现代营销学之父”菲利普·科特勒合影

《增长五线》一书阐释了他独创的企业战略理论--将“增长”看做解决企业一切问题的入口,并提出了独创的“增长五线”理论--用五条“线”组合表达出一套系统的增长思维,从而帮企业捋清自己的发展路径。而“成长底线”就是这五条线之一。

书中,王赛博士这样定义“成长底线”:它是保证企业能够稳健发展的基线,这条线上的业务不一定能给企业创造高额的利润或者带来巨大的销售收入,但是至少能保护公司的基础业务,为企业向其他业务扩张提供基础的养分。当你拥有了自己的“成长底线”,你就拥有了至少这三个优势:

第一,拥有稳健成长的业务基础--你拥有了一项拿手的本领,只要你在这项本领上保持精进,就能独立生存。

第二,具备一定的定价权--你的本领是被需要的,你可以和那些向你求助、索取的人们谈条件,你的地位会越发稳固。

第三,才有多业务扩张的选择--你将有更多的发展可能,你拥有更广阔的天空。

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“成长底线”如此重要,那么应该如何打造属于自己的“成长底线”呢?

在这里,王赛博士从商业的角度提出三条原则,只要仔细品读,相信每个人都能感受到其中的奥妙,并能为己所用。

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成长底线设计原则一:占领所在行业的战略咽喉

如果你能从战略实现、战略控制中找出一个关键环节,并且一旦掌控了这个环节,事情就能产生质的变化,哪怕其它布局效率滞后也不会产生大的影响,这个环节就是“战略咽喉”,或者可以将其比喻为“蛇七寸”。这里有一个经典又通俗的案例:

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美国亚利桑那州克罗拉多大峡谷,居住着一群印第安人。2005 年之前,这些印第安人主要靠着在大峡谷中为游客表演唱歌跳舞为生。在2005 年,印第安人突然想到:只要在这个风景最好的地方设一个关卡,收取门票,就再也不用辛苦地表演了。后来他们开始实施这个计划,建造了今天著名的大峡谷“天空步道”,门票价 27 美元,平均每天能接一万名游客,于是他们有了源源不断的收入。

印第安人把握住了大峡谷观景的“战略咽喉”,颠覆了曾经的商业模式,就这样,改善了自己的生活。快审视一下自身,也许你也正掌控某些资源的咽喉要道而不自知呢。

成长底线设计原则二:挖掘业务护城河

特别善于挖出好公司的沃伦·巴菲特于1999 年在美国《财富》杂志刊登了一篇著名的文章。文中写道:“投资的关键在于确定一家指定公司的竞争优势,尤为重要的是,确定这种优势的持续期。被宽阔、川流不息的护城河所保护的产品或服务能为投资者带来丰厚的回报。”在这两句话中,巴菲特把他投资秘诀的核心指向了“护城河”。

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如他《滚雪球》中所总结的成功秘诀:人生就像滚雪球,重要的是发现很湿的雪和很长的坡。这个雪球就是好的企业和业务,这个坡就是成长底线,要足够长,也要足够坚实。巴菲特认为,寻找到那些拥有可持续竞争优势公司的关键,就是看它们有没有经济护城河。经济护城河是企业能够常年保持竞争优势的结构性特征,是其竞争对手难以复制的品质。

成长底线设计原则三:构建客户基石资产

“客户基石资产就是与你长期合作、交易的客户数量,以及这些客户能为你创造的终身价值。”我们可以用王赛博士的亲身经历来说明这个道理。

王赛博士曾遇到这样一家公司,可以说是这条原则的经典反例:

他按照金额、客户类别以及其它特点对一个客户公司的合同做了一个统计分析,得到的结论简直让该公司 CEO惊恐--原来这家以大客户解决方案著称的公司,与其持续交易3年的客户不到 19%,而且随着时间的推移,客户黏性指数呈阶梯状下降趋势。这说明该公司看起来业务增长不错,但其实背后的基石一击即碎。过去的增长大部分依靠的是行业增长的红利,如果行业发展放缓,以这样脆弱的客户基础,公司业务随时会被竞争对手吞下。

带入到我们的日常,就像平日里交朋友,你需要要清楚自己能够结交这些朋友、合作伙伴的真正原因,以及自己能否真正留住他们,成为自己牢固的资源。

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王赛博士的书中除了“成长底线”,还提出了“撤退线”“增长线”“爆发线”“天际线”,这些线的含义分别是什么呢?能为我们的事业带来什么启发呢?

这个周六,王赛博士将在万科翡翠书院进行闭门分享,来现场亲耳听他讲吧!

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